業務の棚卸と生成AI活用により、営業パーソンの工数削減と「知の共有」を実現

事例概要

メルセネールは、中堅専門商社（機械・工具分野）に対し、営業業務の可視化および生成AIの実装支援を行いました。属人化していた営業プロセスをワークショップ形式で棚卸し、AIによる日報作成の自動化や見積検索の効率化を設計。その結果、営業一人あたり10％の業務時間を削減し、削減した時間を「対話によるノウハウ継承」へと転換する組織変革を支援しました

クライアントプロフィール

業界	機械・工具 専門商社
企業規模	従業員数 600～700名程度
拠点数	国内複数拠点
支援対象	営業部門（全拠点の中堅マネージャーおよび現場社員）
課題テーマ	営業業務の属人化解消、生成AIによる業務効率化、ノウハウの型化

背景・課題

支援前のクライアント企業では、長年の商習慣により営業業務が高度に属人化しており、以下の課題に直面していました。

• 業務のブラックボックス化： 各拠点で営業手法が異なり、成果のバラツキや長時間労働が常態化。
• 情報の埋没： 過去の見積や商談情報が活用されず、検索に多大な時間を要していた。
• マネジメントの限界： 拠点ごとに日報の質がバラバラであり、部下を多く抱える上司が適切な指示を出せない状態。
• DXの停滞： 経営陣から「生成AI活用」の方針は出たものの、現場の具体的な業務改善にどう結びつけるべきかが不明確。

メルセネールによる支援内容

メルセネールは、単なるAIツールの導入ではなく、「営業業務の再設計」と「現場の納得感」を重視した2段階のアプローチを採用しました。

① ワークショップによる業務の棚卸と標準化

各拠点から中堅マネージャーを招集し、業務プロセスを可視化するワークショップを開催。

• 拠点間の差異を抽出し、「あるべき営業の型」を共通言語化。
• AI導入によってインパクトの大きい業務（日報作成、社内情報検索）を優先テーマとして特定。

② 実務に即したAI活用の実装設計

特定した業務に対し、現場が明日から使える具体的なAI活用法を構築。

• プロンプトの型化： 日報入力からAIが重要事項を抽出し、SFA（営業支援システム）へ自動反映する仕組みを構築。
• AIによる初期アラート： 管理職向けに、AIが日報から優先度の高い案件を自動判別し、確認を促す機能を設計。
• チェック体制の明確化： AIの限界を踏まえ、「人間が最終確認すべき箇所」をルール化し、リスク管理を徹底。

【メルセネール選定理由】

クライアントからは、メルセネールが「商社の営業実務」と「AI実装」の両面に精通しており、現場の悩みに寄り添いながらプロジェクトをファシリテーションできる専門性を高く評価いただきました。初回提案時における解像度の高さ」である。

成果・効果

本プロジェクトにより、以下の定量・定性的な成果が得られました。

【定量成果】

指標	支援後の変化
業務時間削減	営業一人あたり月10%程度（日報作成・情報検索等）
SFA入力負荷	AIによる要約・流し込みにより大幅に軽減
マネジメント効率	AIによる初期アラート発出で、上司の確認・指示出しの優先順位が明確化

【定性成果】

• 暗黙知の形式知化： ベテラン層のノウハウをAIで引き出し、若手教育に活用できる基盤が整った。
• コミュニケーションの活性化： パソコンに向かう事務作業時間が減り、上司・同僚との相談やノウハウ共有に充てる時間が増加。
• 主体性の向上： ワークショップを通じ、現場社員自らが「AIを使ってどう業務を変えるか」を考える文化が醸成された。

クライアントの声

「メルセネールによるワークショップは、関係者が主体的に考えながらも、実務負荷を最小限に抑えた非常にバランスの良いアプローチでした。営業現場とAI技術の両方に詳しいため、私たちの組織に眠っていたノウハウを見事に引き出し、短期間で具体的な形にしていただけました。」

— DX推進担当者

担当コンサルタントの視点

今回の支援で最も重要視したのは、「クライアント固有の知恵」と「AIの汎用性」の融合です。
商社にはその企業独自の進め方や強みが必ず存在します。それらを大前提とした上で、メルセネールは棚卸の切り口を提供し、AIでどう解決できるかを示す「二人三脚」の体制を徹底しました。企業ならではの意味のある業務再設計は、外部からの押し付けではなく、現場の経験を尊重してこそ実現できるものです。